Schatz, wir müssen reden

Partnerschaften sind ein heikles Thema in Deutschland. Sie zu knüpfen ist gar nicht so schwierig – immerhin verliebt sich alle elf Minuten ein Paar auf Parship. Das sind 131 Paare pro Tag – oder 47782 Paare pro Jahr. Gar nicht mal so viel im Vergleich zu gut 80 Millionen Bundesbürgern. Der Paarungserfolg liegt also eher im Promille-Bereich.

Legt man die wahrscheinlich größte Partnergemeinde in Deutschland zugrunde – nämlich 30.000 Partnerunternehmen bei rund 3,3 Millionen Unternehmen überhaupt – dann ergibt sich kurioserweise schnell ein ähnliches Bild: Einerseits ist jedes zehnte Unternehmen in Deutschland auf dem ein oder anderen Qualifizierungslevel Microsoft-Partner, andererseits entscheidet sich auch nur ein Promille der Unternehmen quasi alle elf Minuten, mit seinen Produkten, seinem Skill und seinem Service, Partner von einem der führenden Cloud-Anbieter zu werden, egal, ob es sich dabei um Microsoft, Cisco, IBM, SAP oder jeden beliebigen anderen Anbieter mit einem Partner-Ökosystem handelt.

Partner werden ist nicht schwer, Partner bleiben doch viel mehr – dieser Satz aus dem Volksmund ist unmittelbar auf die IT-Landschaft anwendbar. Allerdings gibt es neben der Quantitätsgleichung auch ein Qualitätsproblem. Denn wer bislang mit niederen Implementierungsdiensten seine Daseinsberechtigung unter Beweis stellen konnte, wird künftig mit erweiterten Services die eigene Unverzichtbarkeit beweisen müssen. Es reicht schon lange nicht mehr, mit der Gold-Card zum Kunden zu gehen und neue Accounts freischalten zu können. Man muss auch in der Lage sein, neue Nutzungsmöglichkeiten anzubieten und dabei gleich die gesamten Serviceangebote unterbreiten zu können.

Cisco will nun seine Partner-Community weiter entwickeln, weil man erkannt hat, dass höher qualifizierte Partner auch höhere Umsatzbeiträge erbringen – vor allem, wenn sie sich am kompletten Produktzyklus des Unternehmens orientieren und sich nicht einfach nur ein paar Rosinen herauspicken. Also: je genauer ein Partner seinem Technology-Provider folgt, desto größer ist der gemeinsame Markterfolg. Es geht darum, den gesamten Produktzyklus von Cisco (oder Microsoft oder SAP oder IBM) zu erbringen. Wer sich immer stärker an der Produkt-Roadmap orientiert und erschöpfend ergänzende Services unterbreitet, wird zu den Gewinnern der nächsten Digitalisierungsrunde gehören – dies gilt für Anwender ebenso wie für Anbieter.

Diese Ökosysteme sind so mächtig geworden, dass sie locker einen Messe-Event wie die Cebit ablösen können. Wenn 30.000 Partner – wie im Microsoft-Ökosystem – ihre gemeinsame Planung offerieren, dann hat das Branchenwirkung, wie sie die Cebit nicht besser offerieren konnte. Dies, multipliziert mit den Ökosystemen von Cisco, SAP, IBM, Salesforce, der Deutschen Telekom, Vodafone und wie die Global Player alle heißen mögen, erzeugt ein Angebotsportfolio, das jeden Tag und zu allen Themen für jedermann und nach seinen Interessen offengelegt werden kann , wie es das bislang noch nie gab.

Die Cebit ist zwar tot, aber im Partner-Channel lebt die xxBIT weiter fort: 2.400 Teilnehmer auf der Leipziger Partnerkonferenz von Microsoft sind z.B. ein Hinweis darauf, wie sich künftige Ökosysteme ihre Events schaffen. Die Partnershows von Cisco, IBM, SAP oder Salesforce werden dies zeigen. Die Cebit ist Vergangenheit – das dürfen wir getrost bedauern. Aber das Partner-Ökosystem lebt. Das können wir getrost bejubeln. Allerdings müssen wir uns dazu auch als Anwender zu einem Teil dieser Partner-Ökonomie machen. Aber wenn Kunden und Partner um den jeweils besseren Partner-Status buhlen müssen, ist zumindest der gute alte Wettbewerb wieder hergestellt.

Schatz, wir müssen reden!

 

 

Die Dinosaurier sind zurück

2,5 Milliarden Dollar Gewinn! Im Quartal! Das ist für die meisten Companies auf diesem Planeten ein ziemlich stolzes Ergebnis. Auch für das zweitgrößte Unternehmen dieser Welt – Amazon nämlich – sind 2,5 Milliarden Dollar eine stolze Stange Geld; vor allem, wenn man bedenkt, dass der Online-Versandriese lange Zeit als chronisch margenschwach galt. Wenn er überhaupt Gewinne ausweisen konnte.

Aber Amazon ist nicht mehr nur ein Online-Versandriese. Amazon ist vor allem der Weltmarktführer im Cloud-Business. Amazon Web Services stehen mit 6,1 Milliarden Dollar zwar nur für einen kleinen Teil des Konzernumsatzes, tragen aber mit 1,6 Milliarden Dollar Betriebsgewinn zu mehr als 55 Prozent des Gesamtgewinns bei. Wenn Amazon mit einer Marktkapitalisierung von derzeit gut 860 Milliarden Dollar Apple bei einem Börsenwert von 945 Milliarden Dollar als wertvollstes Unternehmen der Welt jemals ablösen sollte, dann wegen seiner Cloud-Aktivitäten.

Doch wie wackelig die Marktführerschaft im Cloud-Business ist, zeigen die Quartalsergebnisse der nachfolgenden Dinosaurier: Microsoft, IBM und SAP. Während Amazon praktisch ein Kind der Wolke ist, sind die drei alteingesessenen Tech-Companies allenfalls Cloud-Immigranten, Einwanderer aus einer Welt in der das Geschäftsmodell vom Besitz der Infrastrukturen und Produktivitätswerkzeuge geprägt war. Aber die drei scheinen sich erfolgreich in die Ära der Share-Economy und On-Demand-Infrastrukturen hinüberzuretten.

Allen voran Microsoft. Mit 30,1 Milliarden Dollar Umsatz im vierten Quartal des Geschäftsjahres hat die Gates-Company nicht nur erstmals die 100-Milliarden-Marke durchstoßen; zu diesem Ergebnis hat auch die Cloud-Sparte mit 6,9 Milliarden Dollar überdurchschnittlich gut beigetragen. Auch wenn sich das Wachstum rund um die Cloud-Angebote Azure, Dynamics 365 und Office 365 etwas verlangsamt hat, übersteigt der erreichte Cloud-Umsatz doch den von Amazon inzwischen deutlich. Die Frage der Marktführerschaft ist also schon längst eine Frage der Definition.

Denn auch IBM und SAP kommen mit ihren Cloud-Umsätzen allmählich in die Regionen von Amazon und Microsoft. Für beide – wie auch für Microsoft – zahlen sich offensichtlich die langjährigen festen Beziehungen zu Enterprise-Kunden aus, die jetzt auf dem Migrationsweg in die Cloud sind und bei den drei Dinosauriern Asyl suchen. Für IBMs Chefin Virginia Rometty dürfte das nach zahllosen Quartalen mit sinkendem Umsatz wie eine Erlösung sein. Das Unternehmen hat sich in die Herzen der IT-Leiter zurückgekämpft. Vor allem die CIOs, die mit globalen, zeit- und transaktionskritischen Infrastrukturen zu kämpfen haben, wählen offensichtlich bei ihrem Weg von On-Premises zu On-Demand lieber die „Good Old Buddies“ als die Cloud-Natives wie Amazon und Google.

SAP sieht sich damit auf einem guten Weg, den alten Cloud-Rivalen Salesforce im Geschäft mit Lösungen für das Kundenbeziehungsmanagement abzuschütteln. Und alle drei Dinosaurier – Microsoft, IBM und mit Einschränkungen SAP – setzen nicht nur auf die Cloud, sondern zugleich auf alle Disziplinen im Modernen Fünfkampf, der neben Cloud Computing aus Mobile Computing, Data Analytics, Artificial Intelligence und Security Management besteht.

SAP ist – mit Recht – stolz darauf, dass 93 Prozent der Fortune-500-Unternehmen Lösungen der Walldorfer einsetzen. Microsoft kann sich nicht nur auf ein Quasi-Monopol bei Desktop-Betriebssystemen stützen, sondern auch auf eine gigantische Zahl von Kunden und Partnern, die in Azure die facettenreichste Cloud-Plattform sehen. IBM wiederum holt auf verlorenem Mainframe-Terrain wieder auf und nutzt dabei die Intelligenz von Watson, dem derzeit marktführenden KI-System.

Noch ist der größte Teil des Cloud-Kuchens unangetastet. Die Zahl der Migrationswilligen ist riesig – sie umfasst praktisch alle Unternehmen dieser Welt. Aber im Laufe des kommenden Jahrzehnts wird unter den jetzigen Cloud-Riesen der Verdrängungskampf beginnen. Dann wird sich zeigen, wer die bessere Strategie hat. Die Dinosaurier jedenfalls sind gar nicht ausgestorben – sie haben sich agil in die Lüfte erhoben.

 

Ethik und Arithmetik

Es ist inzwischen Mode geworden, dass Unternehmen ihren globalen Machtanspruch nicht allein mit der Existenz überragender Produkte und der Bereitstellung exzellenter Services begründen, sondern mit ethischen Grundsätzen, die vor allem dann eingelöst werden können, wenn die Welt die Produkte und Services des Unternehmens kauft. Google erinnert seine Mitarbeiter daran, nichts Böses zu tun, Apple seine Kunden, anders zu denken. Siemens glaubt gar, die Welt ändern zu können.

Microsoft hat sein Mission Statement stets um das Thema Personal Productivity ranken lassen: Bis 2011 hieß es: „Your potential. Our passion.“ Danach kam „Be What´s Next“. Seit Satya Nadella CEO in Redmond ist, hört sich die Grundmelodie anspruchsvoller und ansprechender an. Es geht um die Demokratisierung von Technologie. Dieser ethischen These unterstellt er die gesamte Produktwelt – und wichtiger noch, die gesamte Firma. Denn während die Teams in der Gates- und Ballmer-Ära vor allem um Produkte und Lines of Business aufgestellt wurden und sogar dazu ermuntert worden waren, auch gegeneinander und im Wettbewerb zueinander zu agieren, sucht Satya Nadella die Meisterschaft im großen Glasperlenspiel, in dem alle Disziplinen an einem harmonischen Gesamtkunstwerk arbeiten sollen: erfolgreiche Kunden.

Man kann das in seinem Buch „Hit Refresh“ auf nahezu jeder Seite lesen. Man kann es aber auch in seinen Keynotes hören, die er selbst Corenotes nennt und üblicherweise mit einem ethischen Aufruf an Mitarbeiter und Partner beginnt. – So zuletzt am Mittwoch der vergangenen Woche, als er in der T-Mobile Arena von Las Vegas die gemeinsame Session von „Ready“ (für Mitarbeiter) und „Inspire“ (für Partner) eröffnete. Sie müssten nicht allzu sehr auf die großartige Leistung zurückblicken, die Microsoft mit Azure zur klaren Nummer 2 im Cloud Business mit der am schnellsten wachsenden Cloud-Plattform gemacht hat. Sie müssten auf die Anstrengungen schauen, derer es bedarf, um Microsoft-Kunden erfolgreich und besser zu machen.

Denn es ist auch eine Frage der Arithmetik, wenn Microsoft weiter wachse. Derzeit, so rechnete Satya Nadella vor, werden fünf Prozent der weltweiten Wirtschaftsleistung für Technologie ausgegeben. Im Jahr 2030 werden es wahrscheinlich zehn Prozent des globalen Bruttosozialprodukts sein. Ein immens großer Kuchen, den es zu verteilen gilt.

Doch wenn praktisch jeder Gegenstand auf der Welt eine eigene Internet-Adresse nutzt und Daten erzeugt und teilt, dann werden über kurz oder lang auch die restlichen 90 Prozent der weltweiten Investitionen technologiegetrieben sein, weil diese über die Cloud mit Software und Services versorgt werden. Die einfache Rechengleichung lautet: Je mehr Cloud-Kunden auf Azure setzen, desto größer ist Microsofts Anteil an der globalen Wertschöpfung und Produktivitätssteigerung.

So verbinden sich Ethik und Arithmetik zu einem aufrührenden Gesamtanspruch, den Satya Nadella in seiner gut eine Stunde währenden Rede mit großem Charisma transportierte. Die 18.000 Mitarbeiter und Partner waren – und sind es wahrscheinlich noch – begeistert. Sie wären, wenn man sie gelassen hätte, hochmotiviert in die Welt hinausgegangen, um Ethik und Arithmetik in die Tat umzusetzen.

Doch sie kamen stattdessen in Tech-Sessions oder regionale Meetings wie zum Beispiel die deutsche Session. Und größer hätte der Kontrast kaum sein können. Nichts mehr von dem Charisma eines Satya Nadella, dafür aber spröde, wenn nicht sogar öde Produktschau. Es war, als müsste man nach dem Unterricht bei seinem Lieblingslehrer zum Felgaufschwung.

Satya Nadella versteht es, dieses Glasperlenspiel aus Ethik und Arithmetik in eine Vision zu münzen. Wir müssen lernen, die Fackel aufzunehmen und weiterzutragen. Wir brauchen nicht nur Transpiration, sondern vor allem Inspiration. Ein bisschen mehr „gludernde Lot“, wie es Edmund Stoiber seinerzeit bei seinem Versuch, mehr Aufbruchsstimmung in seiner Rede aufzubieten, als unfreiwilliges Bonmot prägte. Dass wir auf dem Alten Kontinent auf der Suche nach einer Vision für Europa sind, könnte unser größtes Problem sein. Dass es Unternehmen hier an Visionen mangelt, ist vielleicht der Grund, warum US-amerikanische und asiatische Konzerne uns den Rang ablaufen. Wir brauchen mehr Corenotes wie die von Satya Nadella.

 

 

Ferrari ohne Fahrer

Es ist kaum zu glauben. Nicht einmal ein Drittel der mittelständischen Unternehmen in Deutschland managt nach den Zahlen von Eurostat seine Lieferkette mit Hilfe von Unternehmenslösungen für das Enterprise Resource Planning, Customer Relationship Management oder Supply Chain Management. Sie sind damit besser ausgestattet als der Durchschnitt der EU-Firmen, wo lediglich 17 Prozent der Firmen mit weniger als 250 Mitarbeitern Unternehmenslösungen einsetzen.

Dabei gilt dieser Markt unter Softwareanbietern eigentlich als gesättigt – also als Markt, in dem Marktanteile nur noch durch Verdrängung und Ablösung bestehender Lösungen gewonnen werden können. Dies dürfte allerdings immer noch für das Marktsegment aus Unternehmen mit mehr als 250 Mitarbeitern gelten, wo allein die stark arbeitsteilige Organisation dazu zwingt, Unternehmenslösungen einzusetzen.

Dabei ist die Zahl der mittelständischen Unternehmen, die nicht einmal über eigene ITK-Fachleute verfügen, geradezu erschreckend gering, besagt die gleiche Zahlenquelle: nur 17 Prozent der deutschen Firmen mit weniger als 250 Mitarbeitern haben demnach eigene ITK-Kompetenz im Haus. Das entspricht dem EU-Durchschnitt, liegt aber deutlich unter der Zahl der Firmen, die Unternehmenslösungen einsetzen. Das bedeutet, dass praktisch jeder dritte Mittelständler seine IT-Ausstattung von Dienstleistern betreuen lässt – zum Beispiel von der Datev.

Man könnte also vermuten, dass die Steuerberater-Genossenschaft mit ihren Softwarelösungen in Deutschland spürbar zur besseren IT-Infrastruktur beiträgt. Gleichzeitig kann man unterstellen, dass die Rechenzentrums- und Cloud-Services der Nürnberger auch eine Ursache dafür sein könnten, dass der Bedarf an eigenen IT-Fachleuten so gering ist. Die kleinen und kleinsten Mittelständler haben folglich schon immer outgesourct – und müssen für das Modell des Cloud Computings gar nicht erst gewonnen werden. Sie haben es nur jahrzehntelang anders genannt.

Doch auch die größeren Unternehmen gehen jetzt mit Verve in die Wolke. Zwei Drittel der von Bitkom Research und KPMG befragten Unternehmen mit Mitarbeiterzahlen zwischen 100 und 2000 haben erklärt, inzwischen ganz oder teilweise Cloud-Lösungen einzusetzen. Dabei sind Hybrid-Lösungen aus On-Premises und Public Cloud inzwischen durchaus gang und gäbe. Bei den Großunternehmen ist die Verbreitung sogar noch größer: acht von zehn Konzerne setzen auf die Cloud.

Interessanterweise sind es inzwischen vor allem Sicherheitsüberlegungen, die die Firmen in die Cloud treiben. Vor einem Jahrzehnt waren es noch dieselben Aspekte, mit denen die Unternehmen in Deutschland ihre Zurückhaltung gegenüber der Cloud begründeten. Jetzt gilt gerade die Zuversicht, mit Cloud-Anwendungen die Anforderungen der Datenschutz-Grundverordnung einhalten zu können, als Einstiegsmotiv.

Cloud Computing hat sich tatsächlich über alle Unternehmensgrößen hinweg von der cleveren Alternative zur einzig zuverlässigen Infrastruktur entwickelt. Alexander Wallner, Vice President beim Cloud-Anbieter NetApp, hat es jüngst auf einen treffenden Nenner gebracht: „Ohne Cloud ist wie ein Ferrari ohne Räder!“

Allerdings: Ohne ITK-Experten ist eine IT-Strategie auch wie ein Ferrari ohne Fahrer. Deshalb könnte die mangelhafte Ausstattung des unteren Mittelstands ein Grund dafür sein, warum Digitalstrategien hier noch nicht so richtig angekommen sind. Doch Hilfe naht. Denn je stärker sich die großen Cloud-Anbieter wie Amazon, Microsoft und Google, gefolgt von Telekom, IBM und eben auch Datev als Konfektionsausstatter in der Cloud erweisen, die von Enterprise Resource Planning über Big Data Analytics bis zu KI-Anwendungen alles aus einer Hand anbieten, könnte auch der Mittelstand ohne ITK-Expertise in einen – wenn auch gemieteten – Ferrari steigen.

Nur einen Fahrer bräuchte er dann schon.