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Krieg der Kanäle

In manchem IT-Keller eines Maschinenbauers mag sie noch ihr Dasein fristen: Die seinerzeit weltweit erfolgreichste Unternehmenssoftware COPICS. IBM hatte das Lösungskonzept für Produktionsplanung, Materialwirtschaft und Logistik 1972 als achtbändiges Kompendium herausgegeben. Mit dieser Blaupause für eine gute Unternehmensführung machten sich zahlreiche Entwickler selbständig. IBM überließ ihnen das Geschäft mit der Anwendungssoftware ganz und konzentrierte sich auf Systemsoftware und Hardware. So entstand das erste Channel-Ökosystem der IT.

Auch SAP entstand 1972 aus der Entscheidung der Gründer, die Ausbeutung der eigenen intellektuellen Leistung selbst in die Hand zu nehmen. Als Mitte der achtziger Jahre schließlich mit R/3 eine betriebswirtschaftliche Standardsoftware der dritten Generation auf den Markt kam, machten die Gründer ihren zahlreichen mittelständischen Konkurrenten ein unwiderstehliches Angebot: Kündige deine eigene Software ab und werde R/3-Vertriebspartner mit Gebietsschutz, Incentives und Ko-Marketing. So entstand das Channel-Ökosystem der zweiten Generation.

Zu diesem Zeitpunkt hatte Microsoft das Wettrennen um die Marktführerschaft auf dem Desktop bereits für sich entschieden. Tausende Entwickler sahen einen völlig ausgehungerten Markt für PC-Software vor sich und machten sich selbständig. Und sie sahen Millionen kleiner und mittelständischer Firmen ohne eigene Ressourcen, um die Personal Computer und Netzwerke zu betreuen. Und wieder entstand ein Channel-Ökosystem der nächsten Generation.

Von diesen Netzwerken hat nur das SAP-Ökosystem mehr oder weniger unverändert überlebt. Die Welt ist für den Homo SAPiens zwar komplexer geworden, aber im Grunde geht es immer noch darum, der SAP-Plattform mit eigenem Skill und selbstentwickelten Branchen-Formaten zu Anwenderfreuden on Premises oder onDemand zu verhelfen. IBMs Vertriebskanal ist praktisch komplett erodiert. Es dauerte zahllose verlustreiche Quartale, ehe sich IBMs Plattform-Ökonomie auf Cloud Computing neu ausrichtete. Und die Micro Softies der Vergangenheit, die mit goldenen CDs von Anwender zu Anwender reisten, gibt es nicht mehr. Microsoft hat unter Satya Nadella eine völlig neue Plattform-Ökonomie entwickelt, die rund um die Cloud-Angebote Office 365, Dynamics 365 und vor allem Azure angesiedelt ist. Angeblich kommen derzeit Monat für Monat 7500 Partner dieser neuen Spezies ins Netzwerk.

Der Channel ist die treibende Kraft hinter den Erfolgen der Plattform-Anbieter. Amazon konnte das Terrain mit Cloud-Services nur erobern, weil es lange Zeit für Software-Entwickler keine Alternative zu AWS gab. Apples i-Business blühte erst durch Tausend und eine App auf. Und Microsofts Turnaround wäre ohne die Partner nicht denkbar: 95 Prozent der Umsätze mit Unternehmen generiert Redmond über seinen Partnerkanal. IDC schätzt, dass SAPs Channel-Business 100 Milliarden Dollar schwer ist – und sich in den nächsten Jahren verfünffachen könnte.

Längst tobt der Krieg der Kanäle – und die größte Veränderung kommt durch die Partner selbst. Sie müssen ihre Kompetenzen und Qualifikationen auf Managed Services, auf Infrastructure as a Service, auf das Internet der Dinge und auf Software on Demand ausrichten. Sie müssen aus dem Rhythmus der CD-Tauscher auf Warp-Geschwindigkeit umschalten. Deployment ist im Cloud-Zeitalter eine Sache von Sekunden, automatisiert und standardisiert. Und schon revolutioniert die Welle der KI-Anwendungen die Cloud Community, kaum dass sie sich recht etabliert hat.

SAP nimmt diese Herausforderung jetzt bei den Hörnern – einerseits mit einem umfassenden Layoff-Programm, wie es Microsoft und IBM schon hinter sich haben, andererseits mit einer Partneroffensive, für die jetzt Karl Fahrbach als neu ernannter Chief Partner Officer verantwortlich zeichnet. Bei Microsoft ist es das One Commercial Partner Program, das unter anderem Partner-Chefin Gavriella Schuster vorantreibt.

Längst bürgert sich mit der Plattform-Ökonomie ein erweiterter Channel-Ansatz ein, der Kunden mit einbindet. Vorreiter ist hier Salesforce, das soeben seinen 20. Geburtstag feiert. Früh hat Salesforce damit begonnen, für individuelle Ergänzungen der Kunden eine Plattform anzubieten, auf der – wie in einer Mall – diese Zusatz-Apps auch Dritten angeboten werden. Das soll jetzt noch dynamischer werden und den Umsatz von Salesforce in den nächsten Jahren verdoppeln. Auch Microsoft bindet Kunden mehr und mehr in seine Plattform-Strategie ein. Salesforce-Wettbewerber SAP muss hier noch nachlegen.

In der Tat, der Krieg der Kanäle geht in eine neue Runde. Es geht um mehr Tempo, mehr Skill, mehr weltumspannende Partnerschaften für Plattformen, die sich Woche für Woche mit neuen Updates weiterentwickeln. Wer jetzt seine Partner auf Trab bringt, kann Marktanteile für sich gewinnen. Kein Plattform-Anbieter könnte dies im Alleingang schaffen.

Er ist abhängig von seinen Partnern. Früher war es anders herum.

Ins Netz gegangen

In einem bemerkenswerten Versuch, unsere Bundesregierung aus ihrer digitalen Bräsigkeit zu lösen, hat Bitkom-Präsident Achim Berg in einem Tweet davor gewarnt, nach der Verabschiedung der KI-Strategie in der Theorie zu verharren. „Seitdem hat sich in der KI die Welt mehrfach gedreht“, warnte er. Die Zeiten, in denen man abends beim Einschlafen sicher sein konnte, dass die Welt am nächsten Morgen noch genauso aussehen würde, sind vorbei.

Dabei sind es weniger die technologischen Entwicklungen als vielmehr die gesellschaftlichen Umbrüche, die die Transformation unserer Welt vorantreiben: „Teilen ist das neue Haben“ – das ist die Quintessenz der Sharing Community. „An ihren Daten sollt ihr sie erkennen“ – das ist die Basis der Digitalwirtschaft. Und „vom Vollsortimenter zur Full-Service-Mall“ – das ist die Grundlage der Plattform-Ökonomie. Der digitale Wandel hat eine Dynamik angenommen, die immer mehr Getriebene und immer größere Treiber erzeugt.

Es war weniger das iPhone selbst als vielmehr die damit verbundene Option, Tausend und eine App herunterladen zu können, die den Aufstieg der Apple-Aktie befeuerte. Denn der App-Store bot für jeden Entwickler einen gigantischen Marktplatz für seine kleinen und kleinsten Innovationen. Das Ganze summierte sich zu einem Milliarden-Geschäft, an dem vor allem Apple partizipiert.

Ganz ähnlich funktioniert das Geschäftsmodell bei Amazons Web Services: Hier sind es Tausend und ein Startup, die ihre disruptiven Ideen mit den AWS-Tools realisieren und mit ihrem Wachstum Amazons Marktanteile bei Managed Services befeuern. Das zieht weiteres Geschäft bei etablierten Anwendern nach sich. Im 70 Milliarden Dollar großen Markt für Cloud Computing – so die Analyse von Synergy für das zurückliegende Jahr – hält Amazon gut ein Drittel der Marktanteile (35%) und ist so groß wie die nächsten vier Anbieter in diesem Segment zusammen: Microsoft (15%), Google (7%), IBM (7%) und Alibaba (5%).

Dieser Markt wächst nicht nur durch den Trend der etablierten Unternehmen, ihre firmeneigene IT in die Cloud outzusourcen, sondern wird noch viel stärker dadurch befeuert, dass die Angebote für die Sharing Community, für die Digitalwirtschaft und für die Plattform-Ökonomie überhaupt nur funktionieren, wenn sie aus der Cloud heraus angeboten werden. Je mehr Menschen Dinge teilen und sich darüber abstimmen, je mehr Kundendaten als Gegenleistung für kostenfreie Services hochgeladen werden und je mehr Produkteigenschaften als digitale Dienste aus der Cloud kommen, desto stärker wächst dieser Markt. Und er wird – da hat Achim Berg ganz recht – inzwischen noch zusätzlich durch KI-Services befeuert, die völlig neue Eigenschaften und Nutzungsmöglichkeiten erzeugen. Der Wettlauf ist eröffnet und es sieht so aus, als sei das Rennen schon entschieden. Amazon vorn, Microsoft holt auf – der Rest unter „ferner liefen“.

Aber je mehr Produkteigenschaften durch Software definiert werden – egal ob mit oder ohne KI –, desto wichtiger ist es, den Markt für Software as a Service mit in die Cloud-Umsätze einzurechnen. Und hier hat Microsoft eindeutig die Nase vorn: 32,2 Milliarden Dollar Umsatz hat Microsoft 2018 im Enterprise Cloud Business generiert, während Amazon auf 25,66 Milliarden Dollar kommt. So steht´s in den Unterlagen für Investoren. Hier wirken sich Microsofts Angebote wie Office 365 oder Dynamics 365 deutlich aus.

Monat für Monat holt Microsoft 7500 neue Partner ins Cloud-Schiff, von denen der überwiegende Teil die DNA der Sharing Community, der Digitalwirtschaft und der Plattform-Ökonomie in sich trägt. So wie Amazon früh Startups für sich gewinnen konnte, so geht Microsoft inzwischen eine völlig neue Kaste von Partnern ins Netz. Sie verstehen Cloud Computing nicht als eine andere Form der klassischen Firmen-IT. Für sie ist die Cloud eine Matrix, in der sie unterschiedlichste Angebote kundenindividuell kombinieren. Sie werden am Ende das Rennen um die Marktführerschaft im Cloud Computing entscheiden.

Und das geht schneller als es der GroKo lieb sein dürfte.

 

Irgendwas mit Cloud

 

Kann man sich noch vorstellen, dass die Studienberatungsstellen Ende des vergangenen Jahrtausends einmal davon abgeraten haben, Informatik zu studieren, weil das Angebot an Studienabgängern in absehbarer Zeit die Nachfrage übersteigen werde. Gut, dass viele Studierende damals auf die anderen MINT-Fächer – also Mathematik, Naturwissenschaften und Technik – ausgewichen sind oder wenigstens Wirtschaftsinformatik belegt haben. Wer das nicht tat, machte „Irgendwas mit Marketing“ oder „Irgendwas mit Medien“.

Anfang des neuen Jahrtausends sah die Welt dann ganz anders aus als in den Prognosen vorhergesagt. Das Y2K-Problem fegte den IT-Arbeitsmarkt leer. Der Hightech-Verband Bitkom identifizierte 30.000 offene Stellen im IT-Sektor, plädierte für die Green Card für gut ausgebildete Ausländer – und SAP sowie andere IT-Konzerne rekrutierten massenhaft Physiker, Chemiker und andere Absolventen analytisch geprägter Studiengänge, um sie als Programmierer, Systemanalytiker oder Berater umzuschulen. Andere – wie etwa Microsoft – setzten globale Schulungsmaßnahmen auf, um ihr Ökosystem fit für die Dezentralisierung der IT zu machen: Netzwerk-Administratoren, Helpdesk-Mitarbeiter und System-Engineers halten seitdem die IT am Laufen.

Inzwischen identifiziert der Bitkom allein in Deutschland ein Defizit von 55.000 IT-Fachkräften. Es würde freilich ohne die Schulungsmaßnahmen der IT-Anbieter noch schlimmer aussehen. Und immer noch bosseln wir an einem Einwanderungsgesetz herum, das uns den nötigen Skill ins Land bringt. Immer noch hängt unser Bildungssystem technologisch hinterher. Und bei einem Rekordtief der Arbeitslosenzahl mit 2,25 Millionen haben wir branchenübergreifend aktuell 834.000 offene Stellen.

Da ist es kein Wunder, dass IBM, SAP oder Microsoft das Bildungsdefizit selbst in die Hand nehmen. Der jüngste Vorstoß kommt mit der Microsoft Learn Platform jetzt aus Redmond. Der Clou dabei ist, dass damit nicht einfach nur eine weitere Zertifizierungsoffensive gestartet wird, sondern neue Cloud-orientierte Wissensgebiete mit bislang noch wenig verbreiteten Lernmethoden eröffnet werden. Microlearning und Gamification heißen dabei die Zauberworte, mit denen lebenslanges Lernen attraktiver und vor allem effektiver gestaltet werden soll.

Microsoft kommt damit auch einer veränderten Technologiewelt nach. Während früher mitunter Jahre zwischen der Ankündigung eines Produkts wie beispielsweise Windows Server und seiner tatsächlichen Markteinführung vergingen, liefern Cloud-Infrastrukturen heute Neuerungen im Wochentakt. Damit muss auch der Skill-Aufbau schneller erfolgen als in den guten alten PC-Zeiten. Doch wie damals, als der Personal Computer zugleich Gegenstand und Werkzeug des Lernens war, ist es heute die Cloud, die sich selbst ihre Kompetenzen schafft.

Die Microsoft Learn Platform wurde jetzt auf der Ignite in Orlando vorgestellt und dürfte erst der Anfang sein im Wettbewerb der Ökosysteme. Denn nach internen Analysen beklagen vor allem die großen IT-Anbieter, dass die technische Entwicklung inzwischen schneller voranschreitet als der Skill-Aufbau. Doch ohne ausgebildetes Personal können die Marktchancen, die sich gegenwärtig im Cloud Computing, im Internet of Things oder rund um die künstliche Intelligenz bieten, gar nicht genutzt werden. Microsoft Learn soll dieses Tempodefizit ausgleichen und neue Jobprofile ausprägen, die „irgendwas mit Cloud“ zu tun haben. Cloud Administrator, Cloud Developer, Cloud Solutions Architect heißen die neuen Fertigkeiten, mit denen die Herausforderungen des Cloud Computings gemeistert werden sollen wie Virtualisierung, Sicherheit, Datenmanagement oder Ressourcenmanagement. Hinzu kommen all die bislang unbekannten Jobs, derer es für die Gestaltung von KI-Systemen bedarf, um Machine Learning und Big Data Analytics voranzutreiben.

Es ist der alte, sich immer wieder bestätigende Wettlauf zwischen Mensch und Maschine. Je mehr die Maschinen können, umso mehr müssen auch die Menschen können. Technologie ist kein Jobvernichter, sondern ein Jobcreator. – Nur, dass die neuen Jobs kaum noch Ähnlichkeit mit den alten haben. Es wird lange dauern, ehe die Studienberater davon abraten werden, „Irgendwas mit Cloud“ zu studieren.

Kein deutscher Weg

Wenn es um Standards geht, ist es vernünftig, eine globale Einigung zu finden. Weder politische, noch technologische Alleingänge haben auf lange Sicht Erfolg. Das zu akzeptieren fällt insbesondere dann schwer, wenn man überzeugt ist, dass der eigene Standard der überlegene ist. Doch weder bei der Videoaufzeichnung, noch bei Audioaufnahmen oder Telekommunikationsprotokollen haben sich notwendigerweise die überlegenen Technologien durchgesetzt, sondern die, mit der Aussicht auf den breitesten Konsens. Selbst die Eisenbahnen, die lange Zeit national geprägt waren und Standards ganz bewusst zur gegenseitigen Abschottung eingesetzt haben, schwenken inzwischen mühsam auf global gültige Geltungsregeln ein.

Selbst Sicherheit, von der man meinen sollte, sie sei unverhandelbar, unterliegt offensichtlich diesem Fundamentalgesetz der globalen Gleichheit, wie sich jetzt an der „Deutschen Cloud“ zeigt. Vor drei Jahren hatten Microsoft Deutschland und die Deutsche Telekom in einer Art Treuhänderschaft zwei Cloud-Rechenzentren errichtet, die dem überlegenen deutschen Datenschutz Rechnung trugen und zugleich vor dem überbordenden Datenhunger US-amerikanischer Nachrichtendienste und Ermittlungsbehörden schützen sollte. Denn vor drei Jahren war die Rechtsprechung derart, dass ein transatlantisches Unternehmen die Wahl hatte, entweder gegen europäisches oder gegen US-amerikanisches Recht zu verstoßen.

Jetzt hat Microsoft angekündigt, die Microsoft Cloud Deutschland für neue Kunden nicht mehr anzubieten. Stattdessen werden hierzulande zwei neue Cloud-Rechenzentren errichtet, die bis 2020 zunächst Azure, dann Office 365 und schließlich die ERP-Suite Dynamics 365 in einer Public Cloud zur Verfügung stellen. Kunden der Deutschen Cloud können die Services weiter nutzen, erhalten aber keine zusätzlichen Features mehr. Die Deutsche Telekom will angeblich ihrerseits an der Deutschen Cloud festhalten.

Grundsätzlich hat sich die Rechtssituation seit 2015 nicht geändert – nach wie vor könnten US-Behörden Zugriff auf in Deutschland gespeicherte personenbezogene Daten verlangen, wenn der Betreiber der Cloud seinen Hauptsitz in den Vereinigten Staaten hat und damit auch im Ausland US-amerikanischer Rechtsauffassung unterliegt. Geändert hat sich die Lage allerdings insofern, als mit der Datenschutz Grundverordnung (DSGVO) ein inzwischen europaweit gültiger Standard zum Umgang mit personenbezogenen Daten besteht und andererseits die Cloud-Anbieter ihre internen Qualitätsansprüche soweit angehoben haben, dass das Datenschutz-Delta zur Deutschen Cloud immer kleiner geworden ist.

Jetzt hat der Markt entschieden. Durchschnittlich rund 18 Prozent höhere Kosten in der Deutschen Cloud und deutlich geringere Flexibilität haben dazu geführt, dass das nationale Angebot nie eine breite Anwenderschaft gefunden hat. Die neuen Microsoft-Rechenzentren werden dem globalen Qualitätsrahmen der Microsoft-Trusted-Cloud-Grundsätze und Compliance-Zertifikaten und -Testaten für komplexe Sicherheits- und Datenschutzanforderungen folgen. Darüber hinaus sollen die Rechenzentren künftig nach dem C5-Anforderungskatalog (Cloud Computing Compliance Controls Catalogue) ausgelegt werden.

Microsoft hat mit der Deutschen Cloud zusammen mit der Deutschen Telekom Maßstäbe gesetzt. Der Markt aber hat anders entschieden und ist mit weniger zufrieden. Einen deutschen Weg wird es nicht geben. Die Deutsche Cloud geht den Weg aller nationalen Standards. Sie unterliegen gegenüber der Globalisierung auch dann, wenn sie eigentlich besser sind.