Krieg der Kanäle

In manchem IT-Keller eines Maschinenbauers mag sie noch ihr Dasein fristen: Die seinerzeit weltweit erfolgreichste Unternehmenssoftware COPICS. IBM hatte das Lösungskonzept für Produktionsplanung, Materialwirtschaft und Logistik 1972 als achtbändiges Kompendium herausgegeben. Mit dieser Blaupause für eine gute Unternehmensführung machten sich zahlreiche Entwickler selbständig. IBM überließ ihnen das Geschäft mit der Anwendungssoftware ganz und konzentrierte sich auf Systemsoftware und Hardware. So entstand das erste Channel-Ökosystem der IT.

Auch SAP entstand 1972 aus der Entscheidung der Gründer, die Ausbeutung der eigenen intellektuellen Leistung selbst in die Hand zu nehmen. Als Mitte der achtziger Jahre schließlich mit R/3 eine betriebswirtschaftliche Standardsoftware der dritten Generation auf den Markt kam, machten die Gründer ihren zahlreichen mittelständischen Konkurrenten ein unwiderstehliches Angebot: Kündige deine eigene Software ab und werde R/3-Vertriebspartner mit Gebietsschutz, Incentives und Ko-Marketing. So entstand das Channel-Ökosystem der zweiten Generation.

Zu diesem Zeitpunkt hatte Microsoft das Wettrennen um die Marktführerschaft auf dem Desktop bereits für sich entschieden. Tausende Entwickler sahen einen völlig ausgehungerten Markt für PC-Software vor sich und machten sich selbständig. Und sie sahen Millionen kleiner und mittelständischer Firmen ohne eigene Ressourcen, um die Personal Computer und Netzwerke zu betreuen. Und wieder entstand ein Channel-Ökosystem der nächsten Generation.

Von diesen Netzwerken hat nur das SAP-Ökosystem mehr oder weniger unverändert überlebt. Die Welt ist für den Homo SAPiens zwar komplexer geworden, aber im Grunde geht es immer noch darum, der SAP-Plattform mit eigenem Skill und selbstentwickelten Branchen-Formaten zu Anwenderfreuden on Premises oder onDemand zu verhelfen. IBMs Vertriebskanal ist praktisch komplett erodiert. Es dauerte zahllose verlustreiche Quartale, ehe sich IBMs Plattform-Ökonomie auf Cloud Computing neu ausrichtete. Und die Micro Softies der Vergangenheit, die mit goldenen CDs von Anwender zu Anwender reisten, gibt es nicht mehr. Microsoft hat unter Satya Nadella eine völlig neue Plattform-Ökonomie entwickelt, die rund um die Cloud-Angebote Office 365, Dynamics 365 und vor allem Azure angesiedelt ist. Angeblich kommen derzeit Monat für Monat 7500 Partner dieser neuen Spezies ins Netzwerk.

Der Channel ist die treibende Kraft hinter den Erfolgen der Plattform-Anbieter. Amazon konnte das Terrain mit Cloud-Services nur erobern, weil es lange Zeit für Software-Entwickler keine Alternative zu AWS gab. Apples i-Business blühte erst durch Tausend und eine App auf. Und Microsofts Turnaround wäre ohne die Partner nicht denkbar: 95 Prozent der Umsätze mit Unternehmen generiert Redmond über seinen Partnerkanal. IDC schätzt, dass SAPs Channel-Business 100 Milliarden Dollar schwer ist – und sich in den nächsten Jahren verfünffachen könnte.

Längst tobt der Krieg der Kanäle – und die größte Veränderung kommt durch die Partner selbst. Sie müssen ihre Kompetenzen und Qualifikationen auf Managed Services, auf Infrastructure as a Service, auf das Internet der Dinge und auf Software on Demand ausrichten. Sie müssen aus dem Rhythmus der CD-Tauscher auf Warp-Geschwindigkeit umschalten. Deployment ist im Cloud-Zeitalter eine Sache von Sekunden, automatisiert und standardisiert. Und schon revolutioniert die Welle der KI-Anwendungen die Cloud Community, kaum dass sie sich recht etabliert hat.

SAP nimmt diese Herausforderung jetzt bei den Hörnern – einerseits mit einem umfassenden Layoff-Programm, wie es Microsoft und IBM schon hinter sich haben, andererseits mit einer Partneroffensive, für die jetzt Karl Fahrbach als neu ernannter Chief Partner Officer verantwortlich zeichnet. Bei Microsoft ist es das One Commercial Partner Program, das unter anderem Partner-Chefin Gavriella Schuster vorantreibt.

Längst bürgert sich mit der Plattform-Ökonomie ein erweiterter Channel-Ansatz ein, der Kunden mit einbindet. Vorreiter ist hier Salesforce, das soeben seinen 20. Geburtstag feiert. Früh hat Salesforce damit begonnen, für individuelle Ergänzungen der Kunden eine Plattform anzubieten, auf der – wie in einer Mall – diese Zusatz-Apps auch Dritten angeboten werden. Das soll jetzt noch dynamischer werden und den Umsatz von Salesforce in den nächsten Jahren verdoppeln. Auch Microsoft bindet Kunden mehr und mehr in seine Plattform-Strategie ein. Salesforce-Wettbewerber SAP muss hier noch nachlegen.

In der Tat, der Krieg der Kanäle geht in eine neue Runde. Es geht um mehr Tempo, mehr Skill, mehr weltumspannende Partnerschaften für Plattformen, die sich Woche für Woche mit neuen Updates weiterentwickeln. Wer jetzt seine Partner auf Trab bringt, kann Marktanteile für sich gewinnen. Kein Plattform-Anbieter könnte dies im Alleingang schaffen.

Er ist abhängig von seinen Partnern. Früher war es anders herum.

Der Option-Schock

Vor einem halben Jahrhundert war es einfach, ein Softwarehaus zu gründen: man brauchte nur einen großen Kunden, der einem Rechenzeit auf dem eigenen Mainframe gewährte. Dann programmierte man ein bisschen, compilierte ein bisschen, korrigierte ein bisschen und compilierte erneut. Time-Sharing hieß das damals und jeder träumte davon, einen eigenen Computer zu besitzen.

Heute ist es noch einfacher, ein Software- oder Systemhaus zu gründen: man braucht nur ein interessantes Geschäftsmodell, ein bisschen Kapital, einen Internet-Zugang und Kontakte. Plattform-Ökonomie heißt das heute und jeder träumt davon, ein eigenes Startup zu gründen.

Man braucht sogar noch nicht einmal ein eigenes Geschäftsmodell, denn es reicht völlig aus, sich an die Geschäftsmodelle der großen Plattform-Anbieter wie Microsoft, IBM, SAP, Google, Amazon, Apple, Alibaba oder Salesforce zu hängen. Dort gibt es alles, was das digitale Herz begehrt – komplette Development-Kits, Cloud-Services, Schnittstellen, Infrastructure as a Service oder einfach nur Speicherplatz und Rechenzeit. Und es gibt Workspace zum Mieten, Autoflotten zum Teilen, Freelancer zum Programmieren, Social Media für Marketing und Vertrieb.

In der Tat: das Dasein im Vertriebs-Kanal eines Plattform-Anbieters könnte komfortabler kaum sein. Gut – es gibt Knebel-Verträge, die es zu erfüllen gilt. Aber dafür gibt es auch Incentives.

Das Problem ist nur, dass man im Jahre 2019 kaum weiß, in welche Richtung man seine Qualifizierung ausprägen sollte. Die soziologischen und technologischen Trends des Jahres sorgen für einen veritablen Option-Schock:

  • Managed Services sind wahrscheinlich die attraktivste Option für Softwarehäuser mit traditionellen Unternehmenslösungen. Sie können vergleichsweise sanft ihr altes Vertriebsmodell auf Cloud-Services umstellen und dabei ihr Lösungsangebot modernisieren.
  • Cybersecurity dürfte zu den beratungs- und betreuungsintensivsten Bereichen für Systemhäuser avancieren. Der Bedarf ist so allgegenwärtig und anhaltend wie die Bedrohung.
  • Internet of Things bietet mit Sicherheit das größte Wachstumspotential für Software- und Systemhäuser, die sich in Richtung Plattform-Anbieter weiterentwickeln wollen. Mit potentiell über 50 Milliarden im IoT vernetzten Dingen ist der Bedarf schlicht unüberschaubar.
  • Künstliche Intelligenz dürfte das Software-Segment mit dem größten Zukunftspotential sein. Lernende Systeme von der Sprachassistenz bis zur Robotik verändern unsere Arbeitsplätze radikaler als alles zuvor.
  • KI-gestützte Softwareentwicklung als Spezialfall der KI-Nutzung revolutioniert zugleich die Art und Weise, wie wir Software künftig entwickeln. Nach Schätzungen werden in den kommenden zehn Jahren mehr Anwendungen entstehen als seit der ersten Lochkarte vor 120 Jahren.
  • Compliance ist ein weites Beratungs- und Dokumentationsfeld, das sich von der Datenschutz Grundverordnung bis zur Zahlungsdiensterichtlinie (PSD2) erstreckt.
  • Sharing wird zur tragenden Säule unseres Konsumverhaltens. Ob Cloud-Speicher oder Fahrzeuge, ob Workspace oder freie Mitarbeiter – wer teilen will, braucht Plattformen.
  • Distribution und Transport bleiben wichtigste Szenarien an der Schnittstelle von Virtuellem zur Realität – denn geliefert werden muss auch in einer teilenden Gesellschaft.

Das ist nur eine kursorische Aufzählung all der Optionen, die sich für Unternehmer und Gründer in der Digitalwirtschaft ergeben. So wie sich die Partner-Unternehmen wandeln, so wandelt sich der Vertriebs-Kanal in der Plattform-Ökonomie. Die Herausforderung wird nicht darin bestehen, eine Richtungswahl zu treffen, sondern die richtige Wahl für die DNA des eigenen Unternehmens. Die Massen-Entlassungen und Massen-Neueinstellungen bei großen Technologieunternehmen machen deutlich, dass dafür auch ein anderer Skill, eine andere Qualifikation der Mitarbeiter benötigt wird. Jeder Einzelne steht vor einem Option-Schock. Wie sagte der legendäre Baseballspieler Lawrence Peter „Yogi“ Berra: When you come to a fork in the road, take it!

 

Ins Netz gegangen

In einem bemerkenswerten Versuch, unsere Bundesregierung aus ihrer digitalen Bräsigkeit zu lösen, hat Bitkom-Präsident Achim Berg in einem Tweet davor gewarnt, nach der Verabschiedung der KI-Strategie in der Theorie zu verharren. „Seitdem hat sich in der KI die Welt mehrfach gedreht“, warnte er. Die Zeiten, in denen man abends beim Einschlafen sicher sein konnte, dass die Welt am nächsten Morgen noch genauso aussehen würde, sind vorbei.

Dabei sind es weniger die technologischen Entwicklungen als vielmehr die gesellschaftlichen Umbrüche, die die Transformation unserer Welt vorantreiben: „Teilen ist das neue Haben“ – das ist die Quintessenz der Sharing Community. „An ihren Daten sollt ihr sie erkennen“ – das ist die Basis der Digitalwirtschaft. Und „vom Vollsortimenter zur Full-Service-Mall“ – das ist die Grundlage der Plattform-Ökonomie. Der digitale Wandel hat eine Dynamik angenommen, die immer mehr Getriebene und immer größere Treiber erzeugt.

Es war weniger das iPhone selbst als vielmehr die damit verbundene Option, Tausend und eine App herunterladen zu können, die den Aufstieg der Apple-Aktie befeuerte. Denn der App-Store bot für jeden Entwickler einen gigantischen Marktplatz für seine kleinen und kleinsten Innovationen. Das Ganze summierte sich zu einem Milliarden-Geschäft, an dem vor allem Apple partizipiert.

Ganz ähnlich funktioniert das Geschäftsmodell bei Amazons Web Services: Hier sind es Tausend und ein Startup, die ihre disruptiven Ideen mit den AWS-Tools realisieren und mit ihrem Wachstum Amazons Marktanteile bei Managed Services befeuern. Das zieht weiteres Geschäft bei etablierten Anwendern nach sich. Im 70 Milliarden Dollar großen Markt für Cloud Computing – so die Analyse von Synergy für das zurückliegende Jahr – hält Amazon gut ein Drittel der Marktanteile (35%) und ist so groß wie die nächsten vier Anbieter in diesem Segment zusammen: Microsoft (15%), Google (7%), IBM (7%) und Alibaba (5%).

Dieser Markt wächst nicht nur durch den Trend der etablierten Unternehmen, ihre firmeneigene IT in die Cloud outzusourcen, sondern wird noch viel stärker dadurch befeuert, dass die Angebote für die Sharing Community, für die Digitalwirtschaft und für die Plattform-Ökonomie überhaupt nur funktionieren, wenn sie aus der Cloud heraus angeboten werden. Je mehr Menschen Dinge teilen und sich darüber abstimmen, je mehr Kundendaten als Gegenleistung für kostenfreie Services hochgeladen werden und je mehr Produkteigenschaften als digitale Dienste aus der Cloud kommen, desto stärker wächst dieser Markt. Und er wird – da hat Achim Berg ganz recht – inzwischen noch zusätzlich durch KI-Services befeuert, die völlig neue Eigenschaften und Nutzungsmöglichkeiten erzeugen. Der Wettlauf ist eröffnet und es sieht so aus, als sei das Rennen schon entschieden. Amazon vorn, Microsoft holt auf – der Rest unter „ferner liefen“.

Aber je mehr Produkteigenschaften durch Software definiert werden – egal ob mit oder ohne KI –, desto wichtiger ist es, den Markt für Software as a Service mit in die Cloud-Umsätze einzurechnen. Und hier hat Microsoft eindeutig die Nase vorn: 32,2 Milliarden Dollar Umsatz hat Microsoft 2018 im Enterprise Cloud Business generiert, während Amazon auf 25,66 Milliarden Dollar kommt. So steht´s in den Unterlagen für Investoren. Hier wirken sich Microsofts Angebote wie Office 365 oder Dynamics 365 deutlich aus.

Monat für Monat holt Microsoft 7500 neue Partner ins Cloud-Schiff, von denen der überwiegende Teil die DNA der Sharing Community, der Digitalwirtschaft und der Plattform-Ökonomie in sich trägt. So wie Amazon früh Startups für sich gewinnen konnte, so geht Microsoft inzwischen eine völlig neue Kaste von Partnern ins Netz. Sie verstehen Cloud Computing nicht als eine andere Form der klassischen Firmen-IT. Für sie ist die Cloud eine Matrix, in der sie unterschiedlichste Angebote kundenindividuell kombinieren. Sie werden am Ende das Rennen um die Marktführerschaft im Cloud Computing entscheiden.

Und das geht schneller als es der GroKo lieb sein dürfte.

 

Kein Digital-Debit nach der Computer-CEBIT

Es war eigentlich nur eine Frage der Zeit, bis die Lücke, die durch die Absage der CEBIT in Hannover gerissen wurde, durch andere gefüllt werden würde. Denn eines ist klar: Die CEBIT ist nicht aus Mangel an Bedarf gestorben, sondern aus Mangel an Begeisterung. Die aber konnte man nahezu parallel zur CEBIT-Absage bei unserem südlichen Nachbarn besichtigen. Der Digitaltag in der Schweiz interessierte Hunderttausende, die Digitalisierung zum Anfassen an Bahnhöfen und anderen Standorten im öffentlichen Raum erfahren konnten. Für einen Tag war die Schweiz in allen Kantonen Digitalien.

Schon wenige Tage nach der CEBIT-Absage kündigte der Bundesverband Deutsche Startups an, einen solchen Digitaltag auch nach Deutschland zu holen – am 24. Juli soll er stattfinden. Immerhin bildeten Startups nach und nach mit mehreren hallenfüllenden Gemeinschaftsständen eine der größten Ausstellergruppen auf der CEBIT. Dass ausgerechnet die Protagonisten der Plattform-Ökonomie schnell auf der Suche nach einer neuen Plattform für ihre Präsentationen sein würde, war eigentlich keine Überraschung – vorausgesetzt, man hatte das Ohr am Gleis und hörte den Zug kommen. Die Initiative digitalgermany ist längst unter Dampf.

Inzwischen hat der Vorsitzende des Bundesverbands, Florian Nöll, namhafte Unterstützer: Digital-Staatsministerin Dorothee Bär beispielsweise meint, die Initiative digitalgermany habe die Zeichen der Zeit erkannt – und es klingt, als seien eigentlich die Verantwortlichen der Deutschen Messe AG in Hannover gemeint, wenn sie schreibt: „Die digitale Revolution ist im Kern eine soziale, in allen Lebensbereichen. Daher muss der Mensch und sein Erlebnis auch bei Events viel mehr im Mittelpunkt stehen. Das ist der Weg der Digitalisierung in die Köpfe und Herzen der Menschen.“

Nicht anders klingt es beim ehemaligen Bundeswirtschaftsminister Philipp Rösler, der auch als Mitglied des Kuratoriums Digitales Deutschland für mehr Dialog zwischen Startups und Gesellschaft eintritt: „Digitalisierung macht den Straßenverkehr sicherer, verlängert das Leben und bekämpft den Klimawandel. Über diese und viele andere Potentiale müssen wir besser aufklären, damit jeder seinen persönlichen Nutzen kennt.“

Und auch Marc Walder, der Initiator des Schweizer Digitaltags, sieht digitalgermany auf dem richtigen Weg: „Wir müssen die gesamte Bevölkerung für die Digitalisierung gewinnen, sodass alle davon profitieren können. Wenn wir es nicht schaffen, Wirtschaft, Politik, Gesellschaft, ja jede Einzelne und jeden Einzelnen mitzunehmen, werden viele beginnen, zu blockieren und abzuklemmen“, warnt der CEO der Ringier AG.

Der Digitaltag ist eine perfekte Idee – denn spätestens seit dem Fußball-Sommermärchen 2006 können die Deutschen Festival. Das hätte auch (oder selbst) in Hannover funktioniert, wenn die Stadt und die Messe eine reelle Chance bekommen hätten. Doch eigentlich ist jeder Tag ein Digitaltag. Insofern wird der 24. Juli, an dem mehrere Millionen Bahnreisende an den Hauptbahnhöfen der Bundesrepublik mit digitalen Exponaten konfrontiert werden sollen, nicht nur viele Mitmacher bekommen, sondern auch viele Nachahmer.

Praktisch alle großen Anbieter der Digital-Ökonomie – egal, ob IT-Dienstleister, Software-Hersteller oder Plattform-Betreiber – denken darüber nach, wie sie die durch die CEBIT-Absage freigewordenen Marketing-Gelder anderweitig und zielführender einsetzen werden. Gerade Unternehmen wie Microsoft, SAP, IBM oder Deutsche Telekom mit ihren nach Tausenden zählenden Partner-Ökosystemen werden ihre Eigenmessen zu Events für alle ausbauen. Und Autobauer, Elektronik-Spezialisten, Konsumgüterhersteller und Handelsorganisationen werden ihre digitalen Kundentage erfinden. Aus Messen werden Hausmessen, aus einem Tag der offenen Tür ein Digitaltag. Der Eventkalender wird bunter, vielseitiger – aber auch anstrengender. Denn egal, ob diese Events offline oder online stattfinden – analog in Firmenzentralen, Conference Centers, im öffentlichen Raum oder digital im World Wide Web – man muss sich Zeit nehmen für die Wanderungen durch Digitalien. Nach der CEBIT wird es an Digitalevents keinen Mangel geben. Der digitale Debit nach der CEBIT fällt gottseidank aus.