Lange Zeit glaubte man (und manche tun es wohl noch immer), die Marskanäle wären das Werk fremder Intelligenzen. Kanäle waren sozusagen der Hinweis, dass der Rote Planet auch ein Smarter Planet sein dürfte. Diese Annahme hat sich allerdings als falsch entpuppt.
IBMs nun schon seit Jahren andauernder Versuch, den Planeten Erde ein wenig smarter zu machen, stützt sich nicht nur auf die eigene Intelligenz, sondern ganz wesentlich auf den Vertriebskanal, über den Hardware, Systemsoftware und mehr und mehr Service an den bedürftigen Kunden ausgerollt werden. Praktisch zeitgleich operiert IBM heute an beiden Aufgaben:
In New York werden die ermutigenden Arbeiten auf dem Weg zum Quantencomputer vorgestellt, mit dessen Hilfe in 15 bis 50 Jahren die Rechenaufgaben in einem Milliardstel der heute benötigten Zeit bewältigt werden sollen. Mit qubits (Quantum-Bits) wird unser Planet definitiv um einen Quantensprung smarter. Aber qubits sind eine Herausforderungen von morgen.
In New Orleans hingegen ermutigt Big Blue die Kanalarbeiter, die Segnungen der IBM flächendeckend in den Markt zu tragen. Auf dem IBM PartnerWorld Leadership Summit treffen sich rund 1500 Vertreter der Channel-Partner, um Herausforderungen von heute zu bewältigen.
Im Argen liegen vor allem die Margen. Mit Hardware und Systemsoftware lässt sich kaum noch vernünftig Geld verdienen. Denn Vertriebswege, Support und vor allem sinkende Preise bei wachsenden Personalkosten machen das Geschäft mit den schwarzen Kisten mühsam und kärglich. Kein Wunder, dass unter den Integratoren nicht nur ein ruinöser Preiskampf herrscht, sondern auch ein galoppierender Marktbereinigungsprozess.
Dabei hat die Neuausrichtung längst eingesetzt. Statt Hardware auf den Hof zu stellen und vor Ort zu pflegen, sind es die Ferndienstleistungen, die das wahre Geschäft bringen. Managed Services sind deshalb auch für IBMs mächtigen Vertriebskanal längst das smartesten Geschäftsmodell. Ohne Services aus der Cloud würde die weltweite IT-Infrastruktur längst zusammengebrochen sein. Die wahren Kanäle sind also tatsächlich unsichtbar. Wenn das nicht smart ist.
Aber auch die Managed Service Provider kommen in den Strudel der Marktbereinigung. Längst hat sich hier – wie seinerzeit im Lösungsgeschäft – ein Two-Tier-Modell entwickelt. Im Backend finden sich die großen Cloud-Betreiber, die Großkunden weltweit mit Rechenzentrumsleistungen, Wartungs- und Überwachungsaufgaben, Desktop-Betreuung und Sicherheits-Features bedienen. Im Frontend des Channel-Netzes entstehen hingegen immer mehr Wiederverkäufer, die die Backend-Services an kleine und mittelständische Kunden vertreiben.
Und für dieses dichtgeknüpfte Netz aus Cloud-orientierten Support-Partnern muss die neue Chefin Virginia „Ginni“ Rometty hier in New Orleans eine Message bereithalten. Ein Fünf-Jahres-Plan im Stile ihres Vorgängers Sam Palmisano, der aufzeigt, dass der Planet nicht nur smarter, sondern auch profitabler werden kann. Managed Services werden damit zum entscheidenden Erfolgsfaktor für den IBM-Kanal und Big Blue selbst. Seit Monaten promotet IBM deshalb ein neues Tummelfeld für Dienstleistungen, die aus der Cloud erbracht werden können: Big Data – große Rechenaufgaben und Datenvolumina. Sie bilden sozusagen die DNA für die nächste Margenrunde, während die klassischen Managed Services den Weg der Hardware gehen – ins Commodity-Business.
Erst mit dem Quantencomputer werden dann auch Big Data zur Commodity. Aber dann sind wir ja eh viel smarter.