Kategorie: ISVs

Nachhaltiges Cloud-Geschäft

Das ist doch mal eine Ansage: Mit einem zwischenzeitlichen Rekordhoch von 60 Dollar pro Aktie honorierten die Anleger Ende vergangener Woche Microsofts Quartalszahlen. Denn nicht weniger als den erfolgreichen Turnaround vom „nicht mehr relevanten“ Anbieter von PC-Software zum „coolen“ Cloud-Player demonstrierten die vorgelegten Zahlen: Der Umsatz mit Diensten aus dem Netz stieg um acht Prozent auf 6,4 Milliarden Dollar, das Geschäft mit der Cloud-Plattform Azure verbesserte sich sogar um sagenhafte 116 Prozent gegenüber dem vergleichbaren Vorjahreszeitraum.

Der Erfolg spricht für Satya Nadella, der nach der Übernahme des Chefsessels in Redmond die Cloud-Strategie zur Chefsache und ihr nahezu alle Budget-Planungen unterworfen hatte. Es sieht so aus, als sollte sich diese Strategie sehr schnell auszahlen…

…wenn auch noch nicht in Deutschland, wo die Investitionen in sichere Treuhand-Rechenzentren zwar hoch sind, die Rendite aber noch ausbleibt. Das könnte daran liegen – wie Nadella jetzt dem Spiegel gestand –, dass hierzulande die weltweit bewährte Argumentation für die Migration in die Cloud nicht so gut fruchtet. Der Dreiklang, angestimmt von den IT-Musen „Kostensenkung“, „Skalierbarkeit“ und „Sicherheit“, verhallt bislang im deutschen Mittelstand ungehört. Die global operierenden Konzerne hingegen, die schon wegen ihrer weltumspannenden Aktivitäten eine Affinität für die Cloud-Infrastruktur entwickeln, tendieren eher zu ihrem Haus- und Hof-Lieferanten SAP. Dem bescherte jetzt die erfolgreich umgesetzte Cloud-Strategie eine zwischenzeitliche Marktkapitalisierung von mehr als 100 Milliarden Euro.

Aber der nachhaltige Erfolg wird in Deutschland vor allem dann erreicht, wenn es gelingt, den Mittelstand zu überzeugen. Der investiert aber nur, wenn er einen direkten praktischen Nutzen und damit eine schnelle Amortisation erkennt. Der Austausch der bestehenden IT-Landschaft durch eine Cloud-Infrastruktur ohne zusätzlichen Mehrwert holt den mittelständischen Unternehmer nicht hinter seinem Schreibtisch hervor. Was er will, ist eine Verbesserung seiner Position in der Nische, die ihn ernährt.

Das scheint Microsoft jetzt erkannt zu haben. Auf der Deutschen Partnerkonferenz in Bremen, die kurz vor der Bekanntgabe der erfreulichen Quartalszahlen über die Bühne ging, wurde die Sicht auf den Markt um 90 Grad gedreht. Statt weiter der horizontalen Verkaufsargumentation zu frönen, besannen sich die Partner auf ihre vertikalen Tugenden: Branchenkenntnis, Mehrwert durch hybride Lösungen aus klassischer IT und Cloud-Services sowie Spezialisierung auf innovative Prozesse. Das Credo: Die Cloud ist einfach zu schade für „Opas Software“. Ihr Charme liegt in Lösungen, die mit der herkömmlichen IT-Landschaft nicht zu machen wären.

Und das sind insbesondere Geschäftsprozesse, die die Kommunikation mit dem Markt betreffen – mit Lieferanten, Kunden und den Kunden der Kunden. Zwar vollzieht sich die digitale Transition der industriellen Produktion und der Dienstleistungen derzeit noch mit Trippelschritten. Aber ohne die Cloud ist die Umsetzung des „Internet of Things“ einerseits, in dem Maschinen untereinander und mit dem Menschen kommunizieren, und des „Internet of Tings“, in dem Nutzer ihre Meinungen, Deutungen, ihr Kaufverhalten und ihre Produktwünsche in Freundeskreisen teilen, nicht zu haben. Dies kann aber nur gelingen, wenn Innovationen in der Cloud zu Investitionen im Mittelstand führen.

Deshalb sollen Partner auf der Basis von Dynamics 365 und Office 365 neue, zeitgemäße Lösungen entwickeln. Neue Ideen braucht das Land. Für einen internen Ideenwettbewerb wurde schon mal eine – natürlich Cloud-basierte – Sammelstelle für Partner eingerichtet. Microsoft geht es um nicht weniger als die Wiederentdeckung, wenn nicht Neuerfindung des Unabhängigen Softwareherstellers (Independent Software Vendor), der mit seinen vertikalen Lösungen den Markt für Cloud-basierte Dienstleistungen aufrollt.

Das hat in Deutschland schon immer gut funktioniert. IBM konnte über Lösungen ihr Mittelstandsystem AS/400 erfolgreich vermarkten. SAP hatte mit Partnerlösungen rund um R/3 großen Erfolg. Und Microsoft konnte seine ERP-Anwendungen durch Partnerlösungen vertikalisieren. Jetzt soll das erneut gelingen, um aus dem schnellen Markterfolg mit der Cloud ein nachhaltiges Geschäft aufzubauen. Am Ende freut das auch den Mittelstand.

 

Geschäft mit der German Angst

Es ist schon ein Jahr her, dass Microsoft angekündigt hat, seine deutschen Cloud-Aktivitäten in die treuen Hände der Deutschen Telekom zu geben. Drei Milliarden Dollar war Microsoft das zukünftige Cloud-Geschäft in Europa wert. Denn so viel investierten die Redmonder bisher, um Cloud-Services von Frankfurt und Magdeburg aus für die Kunden in Deutschland, Österreich und der Schweiz anzubieten sowie über Dublin und Amsterdam auch für den Rest von Europa.

Drei Milliarden Dollar, die erst einmal wieder reinkommen müssen.  Seit 20 Tagen ist dieser smarte Move, mit dem sich das amerikanische Unternehmen dem direkten Zugriff US-amerikanischer Behörden zumindest regional entzog, nun Realität. Und um dieser Idee einer öffentlichen Cloud, die von Microsoft vermarktet, aber von der Telekom in Treuhand betrieben wird, den nötigen Schwung zu geben, stellten jetzt Microsofts CEO Satya Nadella und der Vorstandsvorsitzende der Deutschen Telekom, Timotheus Höttges, ihr Lösungsangebot Vertretern aus Wirtschaft, Politik und den Medien vor. Denn es braucht wohl die vereinten Anstrengungen aller gesellschaftlichen Kräfte, um den Deutschen die Angst vorm Ausspionieren in der Cloud, vor Daten-und Kontrollverlust durch das Auslagern der Informationstechnik zu nehmen. Wenn überhaupt, so nutzen die Deutschen ihre ganz private Cloud, in der sie ihr eigenes, gegenüber der Außenwelt abgeschottetes „Wolkenkuckucksnest“ einrichten. So bleibt alles wie bisher, nur ein bisschen anders.

Doch die digitale Transformation reicht weiter als „ein bisschen anders“. Wenn wir unser Smartphone benutzen, um über Apps fremde Dienste in Anspruch zu nehmen, greifen wir auf öffentliche Cloud-Services zu. Viele Online-Shops sind als Hybrid-Lösung implementiert, bei der das Frontend – der eigentliche Kaufkatalog – öffentlich ist, das betriebswirtschaftliche Backend aber privat. Immer mehr Lösungsangebote der digitalen Startups sind jedoch lupenreine Services aus der öffentlichen Cloud.

Die Public Cloud wird die Veränderung unseres Lifestyles bringen und für Microsoft – und damit für die Telekom als Treuhänder – viel mehr Umsatz. Deshalb werden Anfang 2017 Office 365 und Mitte 2017 Dynamics 365 in die öffentliche Cloud verschoben.

Das allein wird aber nicht reichen. Microsoft braucht auch Partner, die mit eigenen Lösungen auf diesen Basistechnologien aufsetzen und damit eine dreifache Aufgabe erfüllen sollen: Erstens geht es um die Erweiterung des Lösungsangebots in der Cloud. Zweitens sollen die Partner die Geschäftsprozesse und Lösungswelten ihrer Kunden transformieren. Und dafür müssen Sie ihnen drittens die German Angst vor der Cloud nehmen. Für Microsoft bedeutet das: auch die Partner müssen erst einmal ihre German Angst gegenüber der Cloud ablegen.

Microsoft hat das erkannt. Deshalb wurde in Berlin eine Denkschrift für Wirtschaft und Politik vorgestellt. Konkrete Handlungs-Empfehlungen sollen dabei einen sicheren Weg in die Cloud aufzeigen. „Cloud Computing bietet die Antwort auf einige der größten Herausforderungen in der Welt“, sagte Brad Smith, Chef-Justiziar von Microsoft. „Doch wie so oft bei technologischem Fortschritt ergeben sich auch viele Fragen für die Gesellschaft.“ Dafür brauche es „ein ausgewogenes Paket aus politischen und technologischen Lösungen“. Gerade in Deutschland hat die Nutzung von Cloud-Diensten in den vergangenen Jahren erheblich zugenommen, wie eine Studie des Bitkom zeigt. Dennoch blieben Sicherheitsbedenken die größten Hürden für die Unternehmen. Es ist wie immer: Man kann die (German) Angst nicht abschaffen. Aber man kann sie besiegen. Vorher gibt es kein Geschäft.

 

Die Illustration ist der Microsoft-Denkschrift „A Cloud for Global Good“ entnommen.

Stoff für die Wolke

Im Markt für Business Software wird kräftig zugekauft: Microsoft ergänzt seine Dynamics Suite um LinkedIn, Oracle bereichert sich um NetSuite, und SalesForce – vor einem Jahr noch selbst sicherer Übernahmekandidat, wenn Microsoft nicht der angefragte Preis zu hoch gewesen wäre – übernimmt Demandware, die jüngste Kopfgeburt von Stefan Schambach. Da ist es gut, dass die Aktie von SAP derzeit beinahe auf dem 52-Wochen-Hoch notiert.
Denn hier wird mit Milliarden jongliert. Und kein Übernahmefall scheint übertrieben oder überteuert zu sein. LinkedIn ging für reichlich 28 Milliarden Dollar über den Tisch, NetSuite für immerhin gut 9 Milliarden Dollar und auch Schambachs Verkaufssoftware war Marc Benioff mehr als 2 Milliarden Dollar wert. Was alle diese Übernahmen gemeinsam haben: Sie sind allesamt Cloud-orientierte Zukäufe und sie erfolgten im friedlichen Einvernehmen. Ist denn die Zeit der feindlichen Übernahmeschlachten vorbei?
Wer heute im Business-Sektor keine Cloud-Offerte im Angebot hat, wird mit dem guten alten Standardsoftware-Modell nicht mehr lange glücklich sein. Dabei ist es ein Treppenwitz der Cloud-Geschichte, dass SAP mit Business by Design die ganze Branche erst wuschig gemacht hat und inzwischen hinter den wolkigen Angeboten der anderen hinterherrennen muss. Kein Wunder, dass SAP – nun offenbar einsichtig geworden – seinen Partnern völlig neue Profit-Angebote unterbreitet, damit nicht nur die eigene Lösung, sondern auch die zahllosen Partnerangebote in die Cloud kommen. Bis lang wollte SAP an den Partnern verdienen, jetzt sollen die Partner mit der SAP-Cloud Gewinne machen.
Aber reicht das? Es ist SAP selbst, das sich auf die Suche machen muss, um mächtige Partner für die Cloud zu gewinnen. SAP steht immer noch für Systeme-Anwendungen-Programme und nicht für „Service aus Portalen“. Trotz immenser eigener Investitionen – die freilich nicht immer zielführend waren – braucht SAP selbst Partner mit starker Präsenz in der Cloud, im Mobile Computing und in den sozialen Medien. Da erscheint die Deutsche Telekom als Partner der ersten Wahl. Immerhin haben die Bonner schon Microsoft aus der Cloudpatsche geholfen. Gerade der Weg zum individuellen Anwender und kleinen Unternehmen könnte über die Deutsche Telekom geebnet werden.
Als Partner in der Cloud bietet sich in Deutschland freilich auch die Datev an, deren Geschäftsmodell rund um Lösungen für den Mittelstand konzipiert ist und die zu den größten Cloud-Betreibern in Deutschland zählt. Eine für den Mittelstand zurecht geschneiderte SAP-Lösung in der Datev-Anwendungscloud würde mehr Stoff in die deutsche Wolke bringen.
Man muss sich ja nicht gleich gegenseitig übernehmen. Da würden sich ja doch alle etwas übernehmen. Aber es wäre ein guter Schutz vor einer Übernahme.

Schuster zeigt, was Partner leisten

90 Prozent seines Gesamtumsatzes – 2015 waren das 93,5 Milliarden Dollar – generiert Microsoft über seine Partner. Grund genug, in Toronto eine World Partner Conference abzuhalten, die gemessen an der Teilnehmerzahl alle Rekorde brach. Nie hatten sich mehr Softwarehäuser und Serviceunternehmen, die mit und durch Microsoft eigene Märkte erschließen, dafür interessiert, wohin die Reise geht, zu der Microsofts CEO Satya Nadella vor zwei Jahren mit der Devise „Mobile First, Cloud First“ den Startschuss gegeben hatte.

Denn die Basis, auf der Partner ihr Software- und Servicegeschäft aufbauen, wandelt sich mit aller Konsequenz. Da ist zum Beispiel der Wechsel auf Windows 10, den Microsoft ein ganzes Jahr lang durch den Verzicht auf Lizenzumsätze so schmackhaft gemacht hat, dass nun weltweit mehr als 350 Millionen Installationen existieren. In zwei Jahren, so schätzt Satya Nadella, soll die Milliardengrenze durchbrochen werden.

Windows 10 ist eine höchst interessante Entwicklungsplattform für Softwarepartner, die unter einem Betriebssystem parallel Lösungen für Personal Computer, Tablets, Surface oder Smartphone entwickeln können. Und sie ist auch deshalb außerordentlich interessant, weil sie die Plattform ist, auf der der Weg in die Cloud weitgehend barrierefrei ist.

Denn nicht nur offenbart die Cloud – mit Diensten wie Microsoft Azure – den Softwarepartnern die Nutzung neuer Technologien, die Microsoft über Services zur Verfügung stellt. Dazu gehört beispielsweise die intelligente Chatbot-Lösung Cortana, die als freundliche Bedienerhilfe auf Smartphones bislang noch kaum ausspielen konnte, was in ihr steckt. Auf der WPC demonstrierte Cortana am Beispiel der Fastfood-Kette McDonald´s, dass auch unsystematisch daher gefaselte Bestellungen durch Chatbots in eine vernünftige, maschinenlesbare Order umgewandelt werden können.

Satya Nadella war es wichtig, den Partnern aufzuzeigen, dass die Cloud nicht nur ein neues Geschäftsmodell offeriert, sondern dass sich vor allem neue Anwendungsmöglichkeiten durch Services ergeben, die von Microsoft nach und nach in der Cloud und als cloudgestützte Entwicklungsumgebungen für die Partner bereitgestellt werden.

„Die Digitale Transformation gemeinsam bewerkstelligen“, war denn auch das Mantra, dass Microsoft nicht müde wurde, an den drei Tagen von Toronto zu verkünden. Das geschah einerseits durch die visionäre Performance des indisch-stämmigen CEOs. Es geschah aber auch durch die neue Channel-Chefin Gavriella Schuster, die seit wenigen Wochen als Microsoft Vice President der Partner Division fungiert und Phil Sorgen beim Umbau der Partner-Community ablöst.

Nicht nur, sagte Schuster, sind Microsofts Partner durchweg erfolgreicher als ihre direkten Konkurrenten außerhalb der Microsoft-Gemeinde. Sie sind vor allem dann besonders erfolgreich, wenn sie den Gang in die Cloud schon angetreten haben. Wer mehr als 50 Prozent seines Umsatzes mit Cloud-Diensten generiert, rechnete sie ihren Partnern vor, erzielt höhere Margen als die, die nur zaghaft in die Cloud investieren. Das muss nicht verwundern. Denn wer bereits den größten Teil seines Umsatzes durch die Cloud erwirtschaftet, hat die verlustreiche Phase des Übergangs schon hinter sich.

Aber die nächste Zahl, die Schuster präsentierte, hatte es in sich: Auf einen Dollar Cloud-Umsatz für Microsoft kommen 5,84 Dollar für die Partnerschatulle, die aus eigenen Services, Zusatzprodukte und Wartungseinnahmen entstehen. Damit reklamiert Microsoft einerseits, dass die Company inzwischen zu einer der größten Umsatzmaschinen der Welt avanciert ist. Schuster machte auch den Partnern deutlich, dass mehr eigenständige Cloudservices auf Microsoft-Plattformen auch mehr Wachstumspotenzial für die Partner bedeuten. Und die Message dahinter war klar: Je mehr die Partner in der Cloud leisten, umso mehr Freude kommt auf – bei Microsoft, den Partnern und den Kunden.